Kога сакате да стигнете побрзо на некое битно место и Ви се појавува жолто светло на семафорот, што правите? Ако сте како многумина, Вие продолжувате и додавате гас.
Повеќето во Македонија, дури и да не брзаат, додаваат гас и продолжуваат на жолто и кога знаат дека следниот моменет ќе се појави црвеното светло. На некој начин, жолтото светло постанува универзален симбол за “забрзување” (или додавање гас на возилото). За жал, оваа иста реакција се користи и во релација со клиентите.
Според Махан Калса, светски гуру за продажба и личен развој, кога ќе слушнеме нешто што не’ загрижува, ако почувствуваме дека може да влеземе во неволја, ако гледаме реакција која ни укажува на проблем – ние најчесто забрзуваме за да избегнеме завлегување во нашите најлоши стравови. Искуството (и во деловниот развој) не’ уверува дека црвеното светло означува неуспех и затоа кога ќе видиме жолто светло – ние ги затвораме очите и додаваме гас, надевајќи се дека некако ќе поминеме. Ако не успориме на жолто светло, ни изгледа дека е многу тешко да се реализираме – било во релација со самите себеси, било со клиентите или со решението.
Битно прашање е: Ако црвеното светло е неизбежно, кога е најдобро да ни се појави? Што е можно поскоро. Интелектулно, ние тоа го знаеме, но емоционално – ние даваме отпор на тоа. Махан Калса дава три промени на овoј модел на однесување:
Успори кога ќе видиш жолто светло.
Црвеното светло не е неуспех. Неуспех е да направиш црвеното светло да ти донесе многу повеќе непотребни трошоци (трошење на време, пари, и ресурси на организацијата кои можеле да се избегнат ако се појавело црвено светло на почетокот од играта)
Пренеси им го жолтото светло на клиентите и прашај ги да го претворат во зелено или црвено светло. (Најчесто нивните критериуми за решение не се толку строги како нашите. И ако клиентот го претвори жолтото светло во зелено тогаш тоа е многу поубедливо отколку ние тоа да го сториме).
За време на комуникацијата со клиентите, тие ќе ви дадат сигнали како се чувствуваат и што мислат. Овие сигнали може да бидат вербални (тоа што ќе ви го кажат), вокални (како тоа ќе го кажат – тонот, акцентот, темпото...) и визуелно (нивната невербална комуникација). Како “професионалец во комуникацијата”, потребно е да фатите смисол на овие сигнали и да се избере интелигентен начин за да се справите.
Извадок од книгата “Let’s Get REAL (or Let’s Not Play)” од авторот Mahan Khalsa во издание на Franklin Covey.
#Лидерство #Менаџмент #Продажба
